Customer case: InTheArena

De l’idée à l’impact : comment InTheArena accélère le changement avec Tribe CRM

Entretien avec Larissa van der Velden, cofondatrice d’InTheArena 

Au cœur d’Amsterdam, InTheArena aide les grandes organisations à mettre en œuvre le changement de manière concrète. Pas avec de longs rapports, mais avec des personnes, de la détermination et des résultats. « Nous ne sommes pas un cabinet de stratégie ou de vision », explique Larissa van der Velden, cofondatrice. « Nous descendons littéralement dans l’arène aux côtés de nos clients. Le changement est déjà défini, nous veillons à ce qu’il se concrétise dans l’organisation. » 

À propos d’InTheArena 

Il y a neuf ans, Larissa a fondé InTheArena avec Ireen ; l’année prochaine marquera leur dixième anniversaire. Aujourd’hui, l’équipe compte dix-sept consultants qui insufflent du changement chez des prestataires de services financiers, des universités, des fonds de pension et des entreprises du secteur FMCG. Ils travaillent également sur des défis sociétaux. 

Leur approche transcende les secteurs et se concentre sur l’exécution et la mise en œuvre. « Que ce soit sur la numérisation, la réglementation ou le changement culturel, nous aidons les organisations à créer les bonnes conditions pour réussir le changement », explique Larissa. « Nos collaborateurs sont de vrais acteurs de terrain, axés sur la qualité et le résultat. Car on ne se souvient pas de vous seulement parce qu’on a passé un bon moment ensemble, mais surtout parce que vous les avez réellement aidés à accomplir quelque chose. » 

La méthode en 5 étapes d’InTheArena

Pour rendre le changement concret et réalisable, InTheArena applique une méthode aprouvée en cinq étapes.
Larissa détaille :

VOYEZ – Rendez le changement visuel et concret. « Nous commençons toujours par un message clé que chacun comprend et reconnaît. »
COMPRENEZ – Analysez qui est impliqué, quel est l’impact et quelle est l’ampleur du changement. « Ainsi, vous déterminez la bonne approche. »
AGISSEZ – Commencez rapidement à petite échelle. « Vous découvrez immédiatement ce qui fonctionne et ce qui doit encore être ajusté. »
SOUTENEZ – Offrez un accompagnement pratique et communiquez tout au long du processus. « Sans soutien, les gens retombent dans leurs anciennes habitudes. »
ANCREZ – Assurez la pérennité du changement. « Nous finissons toujours par partir, donc nous veillons à ce que les connaissances et méthodes de travail soient ancrées dans l’organisation. »

Cette méthode est simple, scientifiquement fondée et testée sur le terrain. « Nous travaillons toujours de pair avec les collaborateurs de l’organisation. Car ce sont eux, finalement, qui portent le changement. »
“ Le modèle de licence était attrayant et le système est simple. On peut y connecter beaucoup de choses, mais nous avons délibérément choisi de commencer par les bases. L’idée de pouvoir étendre plus tard nous a séduite. ”
Larissa van der Velden • Cofondatrice chez InTheArena

Pourquoi Tribe CRM ?

Lorsque InTheArena a continué de croître, le besoin d’une meilleure visibilité sur son réseau et ses activités commerciales s’est fait sentir. « Nous obtenons nos missions principalement via notre réseau direct, raconte Larissa. Mais en grandissant, on ne contrôle plus tous les échanges. Nous voulions savoir : où se trouve réellement notre réseau, qui sont ces personnes et comment nous interagissons ensemble ? »

L’équipe a étudié différentes solutions CRM et a choisi Tribe CRM.

Mise en œuvre pratique

Le démarrage ne s’est pas fait sans accroc – « vous étiez en plein déménagement de Bois-le-Duc à Utrecht, donc le timing n’était pas idéal » – mais la collaboration avec Gijs de Tribe a fait la différence. « Il s’en est occupé de manière exemplaire. Nous avons collecté les retours au sein de l’équipe et tout passé en revue lors d’une session chez Tribe. Ensuite, tout a fonctionné bien mieux. »

Ensemble, nous avons configuré les flux de travail et les tableaux de bord. « Désormais, nous avons un tableau de bord commercial qui nous permet de voir d’un coup d’œil quelles activités sont en cours, dans quelle phase elles se trouvent et qui en est responsable. Lors de nos réunions, nous pouvons immédiatement discuter des opportunités et de leur suivi. Auparavant, l’équipe suivait les opportunités commerciales dans Teams ou Excel.

« Cela prenait beaucoup de temps, » note Larissa. « Dans Tribe, on voit tout de suite avec qui nous sommes en discussion et quelle est l’étape suivante. Cela apporte de la visibilité et de la sérénité. »

Des outils Kanban à Tribe

Auparavant, InTheArena utilisait des outils Kanban pour le suivi des projets. « Mais il fallait tout déplacer et mettre à jour manuellement, » raconte Larissa. « Dans Tribe, c’est beaucoup plus simple. Vous voyez immédiatement quelles organisations sont liées, quels échanges ont déjà eu lieu et quelle est la prochaine action. C’est moins fragmenté et bien plus pratique. »

Une implémentation selon leur propre méthode 

InTheArena a appliqué sa propre méthode de changement lors du déploiement de Tribe. « Implémenter un CRM, c’est aussi du management du changement, » déclare Larissa. « Il faut abaisser les barrières, supprimer les informations superflues et configurer le système pour qu’il soit le plus convivial possible. Commencez par bien maîtriser les bases, puis seulement passez à l’extension. » Avec l’aide de Tribe, le système a été ajusté aux besoins du terrain : clair, simple et évolutif. « C’est ça qui est formidable avec Tribe : il évolue en même temps que vous. » 

Résultats : visibilité, vue d’ensemble et rigueur 

« Le plus grand résultat ? Visibilité et vue d’ensemble, » déclare Larissa. « Tribe nous aide à tenir nos engagements et à mieux préparer nos entretiens. Il est désormais naturel d’utiliser Tribe lors de nos réunions et entretiens en tête-à-tête. Nous l’utilisons de manière active, pas comme un simple archive. » 

Dans leur propre approche en cinq étapes, ils se trouvent maintenant à l’étape 4, la phase de SOUTIEN. « L’étape suivante est que les chefs de projet transfèrent entièrement la responsabilité au business, afin que le système soit pleinement ancré dans notre pratique quotidienne. » 

Regard vers l’avenir 

À plus long terme, InTheArena voit Tribe comme un outil stratégique pour sa croissance. « Nous voulons avoir une image complète de notre réseau, savoir où se situent nos clients et où des opportunités émergent. Par exemple dans des secteurs comme les télécoms ou l’énergie, où il y a beaucoup de mouvement. Cela nous permet d’établir un contact ciblé. Cela correspond à notre façon de travailler : personnelle, engagée et orientée vers le résultat. » 

Larissa voit également des opportunités pour le recrutement : « Le suivi des contacts avec d’anciens collègues et des candidats. Ce sont des relations précieuses. Tribe nous aide à faire vivre ce réseau. » 

Le conseil de Larissa aux autres organisations 

« Un CRM ne doit jamais être une fin en soi. Réfléchissez d’abord bien aux raisons pour lesquelles vous voulez l’utiliser et au problème qu’il va résoudre. Commencez petit, avec une équipe enthousiaste qui portera le système. Laissez-la découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ; ainsi, vous réduirez les résistances au sein de l’organisation. »  

À propos d’InTheArena 

Cabinet de management du changement basé à Amsterdam, spécialisé dans l’exécution de projets de transformation au sein de grandes organisations et d’entreprises de taille intermédiaire de premier plan. Avec des personnes, de la détermination et des résultats. https://www.inthearena.nl/