Pourquoi 92 % des commerciaux B2B sont-ils confrontés au ghosting ?

Vous avez fourni une super démo. Le lead a dit « C'est la solution idéale ! ». Vous avez envoyé la proposition. Et puis... silence radio. Trois semaines plus tard, vous vous demandez encore ce qui a cloché.
La (dure) vérité, c'est que des études montrent que 94 % des acheteurs finissent par annuler un processus d'achat, qui se conclut par une « absence de décision » (Gartner). La concurrence n'y est pour rien. C'est du côté de la communication, que le bât blesse.

Les conséquences :

• Des millions de revenus perdus à cause de leads qui se sont simplement volatilisés
• Des pipelines chaotiques qui rendent toute prévision impossible
• Des heures perdues avec des leads qui disparaissent sans explication

Appuyé par des études de Showpad, Gartner et Harvard Business Review.

• Kelly Klein, Sales Expert chez Tribe CRM « Le ghosting est souvent le fruit d'une approche qui paraît trop générique. La personnalisation est la clé, qu'on parle de séduction ou de stratégie commerciale. »
• Julian ter Horst, coach en séduction, Inside Sales chez Tribe CRM « La principale raison psychologique pour laquelle quelqu'un choisit d'ignorer, c'est le besoin de reconnaissance excessif : montrer trop d'intérêt sans réellement connaître la personne. »
• Sander de Groot, Sales Account Manager chez Tribe CRM « Le plus important, c'est de toujours conclure un appel en planifiant le suivant dans le calendrier. Le lead doit participer à cet appel, il ne peut pas vous ghoster sans annuler activement. »